Trocando Acima




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Por que um grande acordo comercial e a chave para o pivo asiatico - e para o futuro dos EUA.

Trocando AcimaNa semana passada, eu escrevi sobre por que o acordo comercial gigante conhecido como a Parceria Trans-Pacifico (TPP) importa tanto para o presidente Barack Obama. Porque a TPP constitui, com efeito, o "pivo" Dos presidentes de pivo para a Asia, ele precisa leva-lo atraves do Congresso, nao importa o que. Ele pode nao ter sucesso, no entanto, se os pactos muitos criticos convencer o publico e seniores democratas em particular que o TPP e, de fato, um mau negocio para a America. (Os republicanos geralmente votam por acordos comerciais, mesmo aqueles patrocinados por presidentes democratas.) Esta semana, portanto, vou explicar por que os criticos estao completamente errados.

O TPP, se aprovado, eliminara as tarifas entre os 12 signatarios em mais de 11.000 categorias de produtos. Os Estados Unidos estao para ter acesso a uma ampla gama de mercados para seus bens e servicos sem ter que render quase tanto em troca. Os bancos americanos, companhias de seguros e escritorios de advocacia poderao operar com muito mais liberdade do que agora em grandes mercados como o Japao, bem como em paises mais modestos como o Vietna eo Peru, enquanto os produtores norte-americanos de carne bovina, E outras commodities serao capazes de vender seus produtos mais barato nestes e outros paises.

Em contrapartida, os Estados Unidos terao de reduzir os direitos de importacao de automoveis do Japao, de produtos lacteos da Nova Zelandia e de uma gama de produtos de outros signatarios. Mas este e um pequeno preco a pagar, uma vez que os Estados Unidos ja e uma nacao de tarifas baixas. De acordo com uma previsao do Instituto Peterson para a Economia Internacional, os Estados Unidos ganhariam US $ 124 bilhoes adicionais por ano em exportacoes da TTP em 2025 e US $ 78 bilhoes em renda liquida.

O pacto representa uma ameaca tao modesta para os empregos americanos que os criticos ainda nao se incomodaram em repetir a famosa frase de Ross Perots sobre "o grande som de succao" Que o Acordo de Livre Comercio da America do Norte (NAFTA), assinado em 1992, deveria produzir como empregadores fugiram atraves da fronteira para o Mexico. Ate mesmo a AFL-CIO, a maior federacao de sindicatos dos Estados Unidos, focou suas criticas em padroes trabalhistas e ambientais. No entanto, Washington adotou padroes muito progressivos em ambas as questoes. Os acordos comerciais costumavam simplesmente obrigar os signatarios a aplicarem suas proprias regras trabalhistas. Mas desde 2007, os Estados Unidos exigiram que parceiros em acordos comerciais bilaterais aceitem principios fundamentais como o direito a negociacao coletiva ea abolicao do trabalho forcado e do trabalho infantil. Os signatarios tambem devem concordar em cumprir os termos dos pactos ambientais em questoes como a protecao de especies ameacadas e a preservacao da pesca. Essas obrigacoes sao aplicadas atraves de um mecanismo vinculativo de resolucao de litigios.

Jennifer Haverkamp, ??ex-chefe do escritorio ambiental dos representantes comerciais dos Estados Unidos e agora um lobista ambiental, disse-me que os negociadores americanos estao tentando incorporar esses principios, bem como o mecanismo de resolucao de disputas, no TPP e que ha "um bom Chance & quot; Eles terao sucesso. Voce tem que se perguntar se, digamos, o Vietna iria efetivamente aplicar essas disposicoes. Talvez nao, mas os negociadores vietnamitas disseram em particular que esperam usar o acordo comercial como uma alavanca para forcar a reforma interna.

Trocando AcimaO TPP nao e, no entanto, uma lista de tabelas tarifarias com normas laborais e ambientais anexadas. Os principais temas dos pactos comerciais contemporaneos sao as regras e praticas economicas que constituem barreiras ao comercio. Funcionarios seniores do governo de Obama falaram do TPP, bem como de um acordo de comercio proposto com a Europa, como "plataformas & quot; Para uma economia global baseada em mercados livres e principios progressistas. Como Fareed Zakaria apontou em uma coluna Time recente, o TPP constitui um paradigma alternativo para a Chinas, que propos a Parceria Economica Regional Abrangente, que contem poucas dessas reformas propostas. O TPP e a tentativa das administracoes de Obama para dar forma a um Asia mais na imagem de Americas do que Chinas que e precisamente porque seu o pivo do pivo de Asia.

A tradicional objecao aos pactos comerciais ea posicao padrao de todos os democratas demais e que eles fazem mais mal do que bem aos trabalhadores americanos. Mas a critica de interesse publico da TPP se concentra muito mais nos danos que os Estados Unidos supostamente estarao perpetrando contra os cidadaos de outros lugares (embora os representantes politicos desses cidadaos tenham assinado o acordo). O medo que reflete e o medo da globalizacao dos principios norte-americanos. Para grupos como o Public Citizen, um dos oponentes mais vocais do pacto, a agenda escondida da TPP esta avancando "objetivos, direitos e privilegios da politica corporativa". O debate interno sobre o TPP e, portanto, muito em grande parte um debate sobre os meritos do modelo economico americano.

Um grupo de democratas do Congresso, por exemplo, criticou as disposicoes do acordo comercial da Asia que abriria contratos de compras governamentais a empresas estrangeiras, colocando assim em perigo a "Buy American" Regras que dao preferencia as empresas nacionais. Mas um mundo em que tais contratos estao abertos a empresas estrangeiras confere claramente uma enorme vantagem, por exemplo, as empresas de construcao e engenharia dos EUA, que poderiam estar oferecendo grandes projetos de infraestrutura em mercados emergentes. A disposicao, juntamente com outra que exige empresas estatais para competir em pe de igualdade com empresas privadas, tem se mostrado muito dificil para paises como o Vietna ea Malasia, onde o Estado tem um papel dominante na economia, a aceitar.

Alguns elementos do modelo americano podem inclinar o equilibrio para as grandes empresas em detrimento dos consumidores e dos cidadaos comuns. Entre as caracteristicas mais discutidas da TPP estao as disposicoes de propriedade intelectual (IP) que, entre outras coisas, permitiriam as empresas patentar procedimentos cirurgicos e novas especies vegetais e animais, estender a vida da protecao de direitos autorais e proteger patentes de drogas em Formas que poderiam inibir o desenvolvimento de medicamentos genericos nos paises em desenvolvimento. Um analista de comercio do Congresso diz que um texto marcado que ele viu mostra que negociadores dos outros 11 paises tem "contestado ferozmente" Quase todos os elementos das regras de IP americanas propostas.

Entre os aspectos verdadeiramente perniciosos dos pactos de comercio modernos estao "investidor-estado" Regras que permitem as empresas processar paises fora do sistema judicial do pais em que operam. Estas regras foram desenvolvidas para dar as empresas compensacao quando foram ameacadas com expropriacao por paises com judiciarios manipulados. Mas os queixosos conseguiram expandir de forma tao grosseira a definicao de "desapropriacao" Que, por exemplo, Philip Morris esta agora tentando processar a Australia na frente de um painel internacional de arbitros sobre "plain-packaging" Regulamentos sobre cigarros, que prejudicam as receitas esperadas das empresas e lucros. (A Australia tem, obviamente, um sistema de tribunais muito bom.) A perspectiva de empresas norte-americanas correndo mal-humorado sobre o Peru ou Brunei e muito menos a Australia desencadeou uma torrente de criticas de grupos como Public Citizen. Tambem provocou resistencia de parceiros comerciais. De acordo com Haverkamp, ??os negociadores norte-americanos concordaram em construir novas salvaguardas, embora ainda nao esteja claro se tais disposicoes irao restringir o abuso do sistema.

Trocando AcimaAs negociacoes imensamente prolongadas sobre o TPP estao agora chegando a uma conclusao. Jeffrey Schott, um membro senior do Instituto Peterson, diz que a relutancia japonesa em abrir seus mercados agricolas agora constitui o maior gargalo; Um acordo sobre esta questao "abre possibilidades para uma serie de decisoes de compromisso sobre outros pontos de aderencia". Obama espera ter pelo menos um acordo de aperto de mao quando viajar para a Asia em abril.

Nesse momento, se nao antes, a Casa Branca vai ter que fazer um esforco muito mais serio para superar a resistencia entre os democratas do Congresso do que tem ate agora. Em um discurso no inicio desta semana, Michael Froman, o representante comercial dos EUA, defendeu com firmeza o que ele chamou de "uma politica comercial orientada por valores", & quot; Ao mesmo tempo que tenta acalmar os democratas do Congresso que se queixaram de que o processo de negociacao foi mantido em sigilo.

Trocando AcimaO senador Ron Wyden (D-Ore.), O novo presidente do Comite de Financas do Senado, que tem jurisdicao sobre os tratados comerciais, disse que "se obtemos este direito", A TPP poderia ser uma "grande vitoria para nos". A administracao Obama tem, fundamentalmente, entendido direito. Wyden e seus colegas terao que ignorar a politica e votar pelo tratado.

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Neste livro, BCG documenta uma dinamica poderosa em padroes de compra que quebra concepcoes sobre marcas de luxo.

Trocando AcimaOs autores baseiam-se em mais de 20 anos de pesquisa do consumidor-insight BCG e sete estudos de caso de sucessos New Luxury.

"Superpremium acessivel" produtos sao oferecidos a um premio consideravel sobre as ofertas convencionais, mas ainda sao relativamente baixos itens de bilhete.

Outras ofertas nesta categoria estendem marcas estabelecidas de "Velho Luxo" - uma vez compradas somente pelos ricos - com produtos acessiveis.

Os produtos "Masstige" ocupam um lugar ideal entre "massa e classe", comandando um preco acessivel para a maioria dos consumidores.

Negociacao ate novo luxo: uma visao geral

Os consumidores de mercado medio da America estao negociando para cima.

Eles estao dispostos, mesmo ansiosos, para pagar um preco premium para tipos notaveis ??de mercadorias que chamamos de New Luxury-produtos e servicos que possuem niveis mais elevados de qualidade, gosto e aspiracao do que outros bens na categoria, mas nao sao tao caros quanto Estar fora do alcance.

Considere Jake, um trabalhador da construcao de trinta e quatro anos ganhando cerca de US $ 50.000 por ano, cuja paixao e golfe. Levou Jake um ano para economizar dinheiro suficiente para comprar um conjunto completo de clubes de golfe Callaway - US $ 3.000 no valor de pilotos premium de titanio, putters e cunhas - embora ele pudesse ter comprado um set decente de um produtor convencional por menos de US $ 1.000. Durante a temporada de golfe de oito meses em Chicago, Jake trabalha a mudanca as 6 da manha para que ele possa estar no percurso as 2 da noite; Ele joga dezoito buracos quase todos os dias da semana apos o trabalho e - novamente, acredite ou nao - duas vezes no sabado e duas vezes mais no domingo. Ele e um jogador de tres-indice, o que significa que ele esta no top 1 por cento de todos os golfistas recreativos em termos de habilidade.

Jogamos uma partida de golfe com Jake em um curso publico, durante o qual ele descreveu em detalhes as diferencas tecnicas e os beneficios de desempenho de seus clubes Big Big Bertha. "Mas a verdadeira razao pela qual os comprei", disse-nos finalmente, "e que eles me fazem sentir rico. Voce pode dirigir a maior empresa do mundo e ser um dos caras mais ricos do mundo, mas voce nao pode comprar nenhum clube melhor do que estes. "Entao, olhando para nos com uma pitada de um sorriso, Jake disse:" Quando Eu chuto sua bunda no curso, eu me sinto bem. Eu me sinto igual. Eu posso fazer muito menos dinheiro do que voce, mas acho que tenho uma vida melhor. "Depois da rodada (durante a qual ele fez, de fato, chutar nossas bundas), Jake cuidadosamente colocou seus clubes em sua caminhonete e disse: "Obrigado, Sr. Callaway, por outro bom dia." Em 1989, a Callaway Golf nao era um dos dez melhores fornecedores de equipamento de golfe. Dentro de tres anos da introducao do excitador grande de Bertha em 1990, Callaway se elevou ao numero um no mundo.

Assim como Jake, tantos consumidores de mercado medio querem trocar para cima, e tantos agora podem se dar ao luxo de, que os bens de Luxo Novo tem desdenhado a sabedoria convencional que diz: "Quanto maior o preco, menor o volume." Eles vendem muito Precos mais altos do que os bens convencionais e em volumes muito maiores do que os produtos de luxo tradicionais e, como resultado, subiram em territorios anteriormente desconhecidos muito acima da curva de demanda preco-volume. Na categoria apos categoria de bens de consumo e servicos, os vencedores do Novo Luxo surgiram, os lideres tradicionais foram destronados e toda a categoria foi transformada. O fenomeno nos obriga a pensar de forma nova sobre a relacao entre as necessidades dos consumidores e os bens de consumo, e oferece uma grande oportunidade para os lideres empresariais perseguirem suas proprias aspiracoes e realizarem crescimento e lucro tambem. America esta negociando acima, e e bom para o negocio ea sociedade.

O fenomeno do trade-up esta acontecendo em dezenas de categorias de bens e servicos, a precos que variam de apenas alguns dolares a dezenas de milhares. Envolve consumidores que ganham $ 50.000 por ano e aqueles que ganham $ 200.000. Maes solteiras faze-lo, casais aposentados faze-lo, trabalhando solteiros, familias com criancas, e ate mesmo seus animais de estimacao faze-lo. Nos entrevistamos centenas de consumidores de mercado medio, observamos centenas mais em suas casas e locais de trabalho, e realizamos um levantamento de mais de 2.300 pessoas ganhando $ 50.000 e acima. Noventa e seis por cento deles dizem que vao pagar um premio para pelo menos um tipo de produto. Com 48 milhoes de lares nos Estados Unidos com renda de US $ 50.000 ou mais, e um tamanho medio de 2,6 pessoas, cerca de 125 milhoes de americanos com os meios e o desejo de trocar.

Talvez os comerciantes mais surpreendentes ate conversamos com um grupo de consumidores extatico sobre uma categoria de produto que a maioria das pessoas gostaria de esquecer - uma combinacao lavadora-secadora de Whirlpool chamado Duet. O par vende por mais de US $ 2.000, em comparacao com cerca de US $ 600 para uma combinacao lavadora-secadora convencional. Acredite ou nao, os consumidores fizeram os seguintes comentarios sobre essas maquinas de frente europeias: "Eu os amo." "Eles sao parte de minha familia." "Eles sao como nossos pequenos amigos mecanicos - eles tem personalidade". Nao estao fazendo isso, e essas pessoas nao sao porta-vozes pagos ou funcionarios da empresa. Sao mulheres e homens, com uma gama de caracteristicas demograficas, que nos disseram, repetidas vezes, que Duet os faz sentir felizes, como uma pessoa melhor, menos estressada, mais orgulhosa de seus filhos, amada, apreciada e realizada. Em nossos cinquenta anos combinados de ouvir os consumidores, nunca ouvimos mais expressoes sinceras de emocao sobre um produto que ate mesmo os membros da industria consideram mundano e indigno de muita atencao. Cinco anos atras, os gerentes da marca Whirlpool, em seus sonhos mais loucos, nao imaginavam que poderia haver tanto volume de unidade para uma lavadora-secadora a esse preco. Mesmo hoje, eles estao espantados com seu proprio sucesso - e estao lutando para construir maquinas suficientes para acompanhar a demanda dos consumidores.

Nem todos os comerciantes sao dirigidos por sentimentos de felicidade e realizacao; Muitos comerciam ate gerir sentimentos de estresse e dificuldade. Frances, um diretor de arte divorciado ganhando mais de US $ 100.000 por ano, estava namorando um cara ha tres anos. Na vespera de seu aniversario de cinquenta anos, ele disse que a estava deixando para uma mulher de trinta anos e eles iriam comecar uma familia. - Parece um romance ruim - nos disse Frances. "Eu estava infeliz. Durante esse tempo, eu comprei muitas joias, nao so porque era bonito e eu adorava, mas porque sabia que nao havia ninguem que ia compra-lo para mim. "Ela percebeu o que estava fazendo, e ela Nao por em risco seu bem-estar financeiro para faze-lo. "Naquela epoca em particular", disse ela, "eu senti que precisava me dar uma pilula feliz". Com mais mulheres trabalhando nos Estados Unidos, as taxas de divorcio aumentam, as pessoas se casam mais tarde e mais escolhem escolher ficar Dessa forma, ha uma grande quantidade de consumidores - homens e mulheres - que procuram um elevador emocional na forma de uma compra de New Luxury.

A negociacao abrange tantas categorias e apela a uma vasta gama de consumidores que chegou a representar um segmento importante e crescente da economia. Em vinte e tres categorias de produtos de consumo e servicos no valor de US $ 2 trilhoes em vendas anuais, o New Luxury ja representa 20% do total, ou cerca de US $ 400 bilhoes por ano - e esta crescendo 10 a 15% ao ano. Tem aproximadamente o mesmo tamanho na Europa e cresce a uma taxa semelhante. E a demanda e altamente elastica porque pode ser criada em categorias que nunca tiveram uma oferta premium antes e porque ate mesmo uma categoria que foi transformada por um produto de luxo novo pode ser negociado novamente. Esperamos que o Novo Luxo alcance US $ 2 trilhoes globalmente ate o final da decada.

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Tendo saltado adiante na subscricao para assumir o manto de Drexel Burnhams como o rei do mercado bond da sucata, Donaldson, Lufkin 038; Jenrette esta abrindo caminho para as fileiras senior de jogadores de Wall Street sob a direcao do CEO John Steele Chalsty. Sera que ela tem os recursos gerenciais para continuar a crescer e assumir os meninos grandes sem tropecar?

Publicado por: J. P. Donlon 1 de janeiro de 1997

O equilibrio de poder em Wall Street esta mudando da producao para o talento gerencial, 8221; Afirma John Gutfreund, ex-CEO de cigarros de Solomon Brothers de 1978 a 1991, que, como Bear Stearns Ace Greenberg, se baseou em sua reputacao como o chefe de Wall Street dos anos 1980. 8220; Nos velhos tempos, podia-se dar ao luxo de ter egomaniacos a dirigir o negocio, 8221; Reflete Gutfreund mais amavel, mais gentil de hoje, recordando um momento em que os comerciantes brilhantes e os socios de capital in-your-face encabecaram a corrente de alimento da industria. 8220; Se apenas para controlar os mercenarios infantis, 8221; Ele acrescenta maliciosamente, 8220: a medida que as empresas se tornam mais corporatizadas, elas exigem que as pessoas no topo sejam gerentes qualificados.8221; As centrais como a Merrill Lynch, a Goldman Sachs, a Morgan Stanley e a Bear Stearns assemelham-se a franquias desportivas, na medida em que tem acesso a grandes capitais, gozam de uma posicao importante no mercado e sao geridas por proprietarios ou gerentes gerais que partilham um pouco do poder com o talento .8221; Esses agentes relativamente livres sao mercenarios dispostos - embora os primeiros tenham um valor um pouco mais curto para suas organizacoes do que o tipico comerciante de Wall Street. O teste para Wall Street hoje, calcula Gutfreund, e construir a fidelidade da franquia, atraindo, mantendo e motivando os jogadores certos. Assim como um arremessador tem orgulho de ser, digamos, um Yankee de Nova York, Wall Street esta ocupado construindo marcas por meio de suas capacidades, credibilidade e pessoas - um esforco cada vez mais importante a medida que as empresas dedicam mais energia a atividades proprietarias, como a sua propria M038 A e conta de negociacao.

Este fenomeno e evidenciado pela subida repentina de Donaldson, Lufkin 038; Jenrette, uma empresa que quadruplicou suas receitas e lucros nos ultimos 10 anos. DLJ foi publico em 1970, depois foi adquirida pela Equitable Cos. Em 1985, antes de reentrar os mercados publicos em outubro de 1995, quando a Equitable vendeu 20% de sua participacao na empresa. As classificacoes das empresas em subscricoes de acoes subiram de 15 para quarto no ano passado (ver tabela), e agora ocupa o sexto lugar em ofertas publicas iniciais (IPOs), sexto em colocacoes privadas e decimo em fusoes e aquisicoes domesticas. Ele ocupa o primeiro lugar em titulos de alto rendimento e vende um quarto de todos os novos bonus de lixo nos Estados Unidos, uma facanha realizada em grande parte por correr riscos que outros nao podem ter - uma estrategia contrariana adotada em parte porque a empresa nao dispunha dos mega capitais das Streets .

Trocando AcimaMas a historia de Wall Street esta alinhada com os tumulos de firmas que cresceram muito rapido, depois tropecaram mal. 8220; Era um pouco como o ator que ganha um papel de protagonista em uma peca da Broadway que acaba por ser um grande sucesso, 8221; Diz o CEO John Steele Chalsty, 63, refletindo na serie de sucesso DLJs. 8220; Claro, weve sido afortunado e weve cresceu rapidamente, mas weve planeando para este por muito tempo, 8221; Acrescenta o sul-Africano-nascido Chalsty, que se juntou DLJ em 1969 como analista de petroleo.

Trocando AcimaNapoleao disse, 8220, a sorte favorece a mente preparada.8221; Para DLJ, um desses momentos foi a dolorosa segunda-feira de outubro de 1987 que se transformou em uma oportunidade extraordinaria. Ate entao, a DLJ era uma empresa de quarta camada que nao possuia muitas capacidades. Mas depois da morte de jogadores como Drexel Burnham, a empresa aproveitou uma oportunidade unica para contratar talentos extraordinarios num momento em que a DLJ nao era considerada um dos locais mais gratificantes para trabalhar. Entre 1987 e 1992, 700 pessoas foram adicionadas a equipe DLJ, um aumento de pessoal de 50 por cento. Esta decisao de investimento importante posicionou DLJ para o sucesso nos anos 90 quando os mercados recuperaram. Em 1991, um ano recorde para a empresa, os ganhos foram de US $ 89 milhoes antes dos impostos. No ano seguinte, os ganhos saltaram para US $ 245 milhoes. Apos a desvalorizacao do peso mexicano, em 1994, a DLJ contratou os melhores especialistas latino-americanos da Bankers Trust, como outras empresas estavam recuando.

Mas nao espere que DLJ assuma uma potencia financeira como Merrill Lynch diretamente, tentando subscrever as ofertas maiores da Fortune 500. Como ex-banqueiro de investimentos responsavel pelo grupo de mercados de capital de DLJs e seu CEO desde 1986, Chalsty planeja aprimorar a As empresas existentes pontos fortes e tirar proveito de sua perspicacia de investimento e reputacao para a investigacao institucional. E um desempenho muitos na rua estao assistindo com cuidado. 8220; DLJ tem a reputacao de ter criado uma cultura gerencial civilizada que desenvolve pessoas talentosas, e Chalsty merece muito do credito - embora nao se deva ignorar a contribuicao dos tres Yalies maverick que a fundaram nos anos 50.8221; Diz Gutfreund. 8220; Eles eram diferentes de pessoas como eu.8221; Mais circunspecto e Roy C. Smith, ex-presidente da Goldman Sachs International e agora professor de financas na NYU Stern Business School. 8220, DLJ pode ser igualmente bem gerido, mas nao esta no mesmo suporte que as empresas de primeira linha ainda.

Recentemente, a CE encontrou-se com o patricio contrariano - e um dos CEOs mais bem pagos da Wall Street - em novos quarteis da DLJ em New Yorks Park Avenue.

Trocando AcimaO que voce esta fazendo para garantir que DLJ continua a crescer, mas evita os erros que tao frequentemente seguem o sucesso?

Eu acho que ser ousado em tempos dificeis e um elemento estrategico importante. A compensacao de que e ser focado e disciplinado durante os tempos realmente bons, porque Wall Street faz seus piores erros durante o melhor dos tempos. Estamos tentando ser tao disciplinados quanto podemos nestes bons tempos, e nao apenas relaxar e dizer, 8220; Nada pode dar errado, 8221; Porque sabemos que pode.

Penso que agora colocamos em pratica os pilares fundamentais do nosso negocio. Temos uma boa presenca de renda fixa, sao mais conhecidos pela area de alto rendimento, mas com uma boa participacao no mercado imobiliario e uma boa presenca em derivados. Continuamos a ser um lider em accoes com esta base de investigacao. E, finalmente, dos tres pilares, a banca de investimento - particularmente a area de bancos mercantis, onde nos estabelecemos como lideres da industria - tem sido um grande sucesso para nos.

Weve olhou muito duro em alguns dos negocios que weve fizeram muitos do dinheiro dentro durante o passado, e cortou para tras naqueles que parecem ter mudado circunstancias ou dinamicas. Weve afastou-se do negocio municipal porque simplesmente nao era um negocio que poderia acrescentar qualquer valor especial para. Assim, mesmo durante um periodo de crescimento em pessoas totais, tomamos algumas decisoes muito dramaticas para iluminar em areas que achamos que nao eram mais apropriadas para nos.

O que faremos a partir de agora e o que eu chamaria expansao incremental. Embora eu nao perceber qualquer grande fraqueza, estou certo de que vamos aumentar incrementalmente a nossa presenca em renda fixa.

Analisamos o negocio de derivativos anos atras, os requisitos de balanco e a rentabilidade real, e concluimos que havia melhores usos para nosso capital. Agora que adicionamos significativamente a nossa capital, temos mais flexibilidade para ser um importante derivado. Estamos fazendo o que consideramos ser a melhor parte do negocio de derivativos, mas eu suponho que se poderia argumentar que os derivados se tornara respeitavel novamente, e que pode ser uma area para olhar.

Em uma industria de empresas estabelecidas que remontam a um seculo ou mais e agora estao sendo revolucionadas por novas tecnologias de distribuicao e globalizacao, como voce ve a paisagem competitiva?

Nosso negocio enfrenta um ambiente competitivo um pouco diferente do que temos antes em que os principais jogadores internacionais decidiram que para sobreviver como jogadores de classe mundial, eles devem ter uma presenca importante nos EU Eu nao diria que eles estao trabalhando para estabelecer uma presenca em qualquer Custo, mas certamente com o que parece ser menos atencao para os resultados de curto prazo do que o resto de nos. Entao ha uma concorrencia significativa para as pessoas agora e propostas de compensacao que achamos incomum.

De uma forma engracada, os avancos tecnologicos ajudam a nivelar o campo de jogo um pouco, porque isso e tao novo para todos nos. Eu nao duvido que entre os nossos concorrentes existem alguns que podem trazer grandes recursos financeiros para suportar na arena tecnologica. Mas estamos tao atualizados quanto qualquer pessoa em termos das mudancas tecnologicas que estao ocorrendo em nosso negocio. Estamos todos entrando em novas areas, e como a tecnologia e desenvolvida, todos nos vamos ser herdeiro a ela - bem seguir e aprender uns com os outros. Se alguma coisa, os desenvolvimentos tecnologicos podem nos ajudar a superar alguns desses 200 anos de historia.

Nossa divisao de Pershing era um frontrunner na distribuicao eletronica. Alguns de nos podem se lembrar de uma pessoa sentada atras de um pequeno computador e esperando que ele comece a bater palmas. Uma ordem viria as 2:00 da manha e wed orgulhar-se dele.

Hoje, e longe e longe o maior dos corretores PC-driven. O negocio de investidores individuais de PC e agora a base de uma industria em crescimento e tem sido, talvez o nosso negocio de crescimento mais rapido. Fazemos cerca de 10% do volume diario na NYSE atraves de nossa Divisao Pershing - isso significa 50 milhoes de acoes negociadas em um dia de acoes de 500 milhoes.

Trocando AcimaA competicao vai ficar muito dificil, sem duvida sobre isso. Schwab e outros concluiram que o negocio e significativo e estao entrando com grande e169; lan. E cada avanco tecnologico continuara a fornecer outros veiculos, outros mecanismos de distribuicao, no processo de colocar mais pressao sobre nos. Vamos ter todos os tipos de novos jogadores no nosso negocio. Ja as taxas de comissao cairam consideravelmente em funcao da concorrencia, tanto em termos de conhecimento quanto de capacidade de execucao, na area de distribuicao.

No entanto, o elemento humano na funcao comercial continua a ser importante. Quando voce tem um comprador e uma reuniao de vendedor, na verdade, atraves de seus representantes, ha a capacidade de negociar, ha uma oportunidade de buscar vantagem de cada lado, que voce nao tem mesmo em algumas das trocas mais automatizadas ou alguns dos Mais trocas nomades

E um 8220; troca virtual 8221; viavel?

Claramente, vivemos em uma epoca de tecnologia extraordinaria, e nao tenho duvidas de que antes de colocar algo parecido no lugar, eles farao tudo o que puderem para replicar os beneficios da interacao humana. Talvez eles terao sucesso.

Trocando AcimaPor outro lado, por que somos pagos por fazer uma transacao? Primeiro, somos pagos para executar fisicamente o comercio. E dois, presumivelmente, somos pagos porque adicionamos valor a decisao de investimento atraves de nossa pesquisa. Eu nao apenas significa pesquisa no sentido de conhecimento das empresas e industrias e suas perspectivas, mas a pesquisa em termos de um sentido do mercado, o que esta acontecendo no mercado, o que esta acontecendo entre os titulares da seguranca particular que um cliente quer comprar.

Se esse mercado virtual e seus clones - devem aparecer clones - eliminam parte dessa funcao, presumivelmente seremos pagos pelas outras partes da funcao. Portanto, e dificil dizer o que vai acontecer com a renda que recebemos. Mas nao tenho duvidas de que o valor real que acrescentamos e simplesmente agregar valor ao processo de tomada de decisao.

Historicamente, cada novo impulso de participantes que foi olhado com apreensao foi absorvido em nossa industria. Todos nos teremos que ajustar e mudar para tratar os novos jogadores.

Mercado Cassandras especular que o mercado de alto rendimento esta ficando superaquecido. Como voce responde aos criticos que avisam que ha menos negocios e riscos maiores?

Trocando AcimaAcho que o negocio tornou-se mais racional, mais comum, no sentido de que agora ha um grande numero de investidores de alta qualidade la fora, incluindo instituicoes, que gostam do rendimento disponivel para eles. Assim, o mercado tem crescido significativamente. Ja nao se tem de criar um mercado.

O mercado de alto rendimento serve uma finalidade muito util: fornecer credito a um preco mais alto para aqueles cuja classificacao de credito nao se qualifica para alto grau. Isso e uma declaracao simples, mas existem centenas de empresas muito boas que, devido a varias razoes ou circunstancias - a juventude da empresa, por exemplo - nao se qualificar para grau de investimento.

Entao eu nao acho que ha menos negocios bons, mas ha mais concorrentes. Como a concorrencia aumentou, porque todo mundo esta agora a entrar na quota de mercado de alto rendimento business-DLJs subiu, o que indica que as empresas de alto rendimento de qualidade estao indo para ir para as pessoas que tem confianca em. Fazemos alto muito intensa Producao, e acho que ainda fazemos o melhor trabalho nisso.

Ha um grupo de empresas - e ficaram felizes por ele, o lider desse grupo - que continuara fazendo boas transacoes. Isso significa que nao havera transacoes pobres feitas? Claro que nao. Temos alguns desastres de alto rendimento. E e preocupante, porque da uma inclinacao negativa para todo o negocio. Mas acho que e preciso reconhecer que o numero de boas transacoes que devem e serao feitas ainda e amplo.

Trocando AcimaAgora que DLJ e uma empresa publica, voce esta redefinindo os criterios de risco?

Geral de propriedade comercial no mercado, que outros fazem mais do que nos, e realmente mais arriscado do que de alto rendimento. O mercado e mais vulneravel a flutuacoes. No negocio de private equity e no negocio de aquisicao alavancada, erros terriveis podem ser feitos, e weve visto transacoes que foram verdadeiramente erradas. Mas eu acho que a pesquisa que foi feita nesses foi inadequada. Se voce olhar para o registro de DLJs como um banqueiro mercante - e ate mesmo o nosso registro no negocio de emprestimo-ponte, que foi considerado o segmento mais arriscado da banca comercial - nao tivemos falhas.

Mesmo com as grandes empresas em nosso negocio, as coisas podem acontecer. Todos nos testemunhamos Merrill Lynch sendo atingido com um unico comerciante caindo $ 345 milhoes, ea situacao Barings e outra de grande tristeza. Claro, e muito facil ser inteligente depois do fato. Na DLJ, gastamos uma quantidade exorbitante de tempo e esforco e dinheiro no controle de nossos negocios. Isso nao significa dizer que nos dizemos aos comerciantes que eles nao podem tomar decisoes. Comecamos com uma seria tentativa de contratar as pessoas certas. Isso e facil de dizer, dificil de fazer. Ate um ano atras, nos eramos sempre uma empresa com restricoes de capital, portanto preservacao do capital e uso efetivo sempre foi um item de fe por aqui. Voce comeca com pessoas que compram essa filosofia. Of course, you cannot be in this business without taking proprietary risk, but we are not making proprietary judgments to the same extent that others do.

Trocando AcimaOne of our strengths is that our people stay. Seventeen of our senior people have been here an average of 20 years. So if we look at the firm together and say, 8220;Lets be sure we batten down the hatches appropriately,8221; thats just a series of individual decisions.

Prior to going public last year, we wrote up $28 million for a bridge loan, although we hadnt given up on it, because I didnt want to go into the public offering with the likelihood of having to write off something afterward. It now looks as though that loan, Coram Healthcare Corp. is going to be okay. So we will again be able to say weve had no bad bridge loans in 10 years.

Research has made that possible. Of course, we have missed deals that we should have done, because weve been too cautious. But I prefer to miss a few deals that we should have done than to do one deal that we shouldnt have done.

Trocando AcimaYou seem to be taking a selective approach to foreign markets. Can you outline your strategy regarding emerging markets?

We look very carefully at our opportunities. For example, we have not made an arbitrary decision to have a major presence in all the global markets of the world. That would be foolish, because for us to send a handful of people to London or Tokyo to take on the major firms-both domestic and international-would be the kind of thing that was done in the 80s.

On the other hand, we do see growth opportunities internationally, particularly in the emerging markets. In fact, we have been entering some new businesses and making investment decisions-in essence people decisions, because our investments are assets of people and money.

What special expertise do you bring to the international arena?

A high-yield presence, our equity presence, our research commitment, and the way we market-and finally, the fact that we are willing to put our own capital to work. We were slow to get into these markets because, first, there was so much opportunity in the U. S. that there was no need to expand elsewhere. Second, we did not have a special series of skills that we felt were significant enough for us to go to investors or companies in those markets and say, 8220;Heres why you should deal with us.8221; But now I think we can.

Latin America. for example, has been the province of a group of investors who think of themselves as Latin American investors. We have said to Latin American companies, 8220;Youve outgrown that. If you are an extraordinary chemical company in Chile. you shouldnt be marketed in the U. S. as a Chilean company or a Latin American company and be under pressure if something goes wrong in Mexico. We have said, 8220;Youre a world-class chemical company. You should be owned by the same people who own Monsanto, Dow Chemical, Hoechst, or BASF, so we will market you that way.8221; We bring in a leading chemical analyst, like Bill Young, who stands up and says, 8220;This is a world-class chemical company.8221; And those people who have bought Bills ideas before end up doing this. Thats the different approach that we bring, and the reason why people should come to us.

Trocando AcimaHow important is having people on the ground in those areas?

Its important to raise a flag-to have good people there who will represent the firm well. We established small offices in Argentina. Mexico. and Brazil to give us a presence there. But the major function is to be able to call immediately on expertise from New York.

We operate our Eastern Europe business for the most part from London. We are embarking on a serious attempt to be a significant player in the emerging countries of Eastern Europe. This is a very early time in those markets. No one has done high-yield transactions in Europe at all yet. We recently brought to the market the first Russian company, Vimpel Combinations, to be listed on the New York Stock Exchange. We did the transaction at 20, and it opened at 28.

In South Africa. we allied ourselves with a black investment group and said, 8220;We want to be a minority partner with the leading black financial group.8221; Its turned out to be a terrific position for us.

In Southeast Asia. we did something a little different. We took a dozen bright young bankers and set up a sort of Hong Kong-based SWAT team to pursue business there. In India. we have a joint investment operation with Alliance. and we are looking to make direct investments. Weve also done the first high-yield bond transaction in Indonesia.

China has been to some extent over-plowed in that everybody is in there chasing deals. What do you see happening in that market?

Its interesting that a number of our competitors that made big commitments to China have backed away significantly. I think the opportunities are not going to develop as rapidly as was thought a few years ago. At DLJ we tend to be cautious builders. The difference between our approach to China and some of the others is starting with a very few people. For our SWAT team, China was, first, not their only market - Indonesia has been attractive-and second, the number of people we have there does not signify a major spending investment.

We are optimistic about China and its capital markets, but the problem of an exotic legal system necessitates treading cautiously. For that reason we have been selective in terms of transactions. Weve stuck with substantial entities, again of world class. At the same time, we continue to look for direct investment opportunities, which we tend to do with local partners.

How would you respond to Indian Prime Minister Dewe Guddhas frustration that India is getting a fraction of the foreign direct investment of China ?

India hasnt marketed itself as well as China. There is a more developed economic infrastructure in India. yet there has been a self interest in keeping the market somewhat closed, whereas in China. there was such a huge need for everything. However, I think India will emerge as an very attractive market, because there is less legal and social risk in India and more of an infrastructure of business law, which will make it easier for companies once they have overcome the reluctance of the Indian government. In the near term, I think it will be a more fruitful market than China.

Looking at the industry today and projecting forward, what is your vision of what the market will look like in 2010?

I think that there will only be a handful of major financial supermarkets doing everything, and another tier of high quality companies who will find niches and fill in the cracks. I dont believe the world is going to become homogenized. I think quality is going to become more standardized and that we will have those major players who are building those positions right now, as well as opportunity for others. Financial barriers, which have come down so rapidly, will continue to come down. A common European currency and the disappearance of trade barriers is going to make the flow of capital even greater by the year 2010. I think corporations will be more international and the market will be global, every deal will be a global deal.